Le pouvoir de la confiance : les alliances stratégiques

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Par Michelle Risi

Les courtiers immobiliers et les dirigeants d’agence qui se sont lancés en affaires dans les années 1980 et 1990 ont été les premiers témoins de l’évolution du secteur immobilier. La relation jadis verticale entre le professionnel de l’immobilier et le client, dans laquelle la valeur du courtier immobilier était centrée sur son rôle de gardien de l’information et la confiance résidait dans ce pouvoir, est désormais chose du passé.  Dans notre monde virtuel, où l’accès à l’information est tellement facile, le pouvoir s’est transformé, tout comme la confiance.

La mentalité transactionnelle évolue lentement, et davantage de gens commencent à réaliser qu’il est avantageux d’entretenir des relations et à quel point un lien de confiance peut contribuer à faire prospérer leurs affaires.  Cela ne pourrait être plus vrai pour les gens qui développent des alliances stratégiques.

Une alliance stratégique est axée sur la création d’une relation avec un professionnel complémentaire (un comptable, un spécialiste du droit, un conseiller en investissement ou un fournisseur de service domestique), une relation qui favorise l’établissement d’un environnement dans lequel ces professionnels peuvent partager leurs bases de données de clients.

Pensez-y un instant!  Si vous réussissez à gagner la confiance de vos clients, ce que vous dites a de l’importance à leurs yeux.  La célèbre citation de Bob Burg, « Toutes choses étant égales, les gens font affaire avec des personnes qu’ils connaissent, qu’ils aiment et en qui ils ont confiance (et les recommandent) », illustre parfaitement pourquoi les alliances stratégiques fonctionnent. Si vous recommandez un professionnel complémentaire à vos clients, il est possible que ce sentiment de confiance lui soit transféré.

L’expression « Toutes choses étant égales » est une partie importante de cette formule, car l’établissement d’alliances stratégiques ne se résume pas à trouver au hasard une personne avec qui partager ses affaires. Il est important de vous assurer de trouver une personne qui vous ressemble, qui partage vos valeurs et qui traitera vos clients de la même manière que vous le faites, et vice versa.

De nombreux défis que les professionnels de l’immobilier doivent relever aujourd’hui ont été causés par cette transition au niveau du pouvoir et de la confiance. Nous sommes demeurés avec l’impression que nous devions découper notre entreprise en petits morceaux modulaires et les mêler pour découvrir des façons de retrouver notre sentiment de pouvoir.  La solution à cela est bien claire. Bâtissez une relation d’affaires avec vos clients et vos alliances, et vous commencerez à voir que le pouvoir réside dans la confiance.

Cet article avait été publié dans le numéro de mai 2015 de la revue REM.

Michelle RisiMichelle Risi est vice-présidente directrice de Royal LePage Your Community Realty, à Toronto. Elle est également membre du Conseil de la Real Estate Academy et présidente de Your Community Realty Toastmasters.

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