Négocier comme un pro!

Le processus entourant la négociation d’une offre entraîne bien souvent un niveau élevé de stress et d’émotion. Que vous représentiez l’acheteur ou le vendeur, vos clients ont besoin plus que jamais de votre expertise et de vos conseils à cette étape de la transaction. C’est une belle occasion pour vous de vous démarquer et de démontrer votre valeur! Alors que les courtiers immobiliers « amateurs » laissent les émotions assombrir les négociations et persuadent leurs clients de prendre des décisions irréfléchies, les courtiers immobiliers à succès peuvent négocier avec fermeté, tout en dissipant les tensions, et faire de leur client un fervent partisan de leur entreprise.

Lors du webinaire Réussir en vente de ce mois (offert en anglais seulement), Chris Leader a parlé des négociations entourant l’offre, de la représentation des acheteurs et des vendeurs, en plus d’expliquer comment adapter votre stratégie en fonction des conditions du marché. Voici quelques-uns de ses conseils qui vous aideront à négocier comme un pro :

  • Familiarisez-vous avec votre marché! Certains courtiers immobiliers essaient de couvrir trop de secteurs et se fient aux statistiques en ligne. Concentrez-vous bien sur ce qui se passe vraiment dans votre marché. Si vous ne connaissez pas bien un marché, comment pouvez-vous convaincre votre client de faire le bon choix?
  • Gardez la tête froide. Vos clients s’attendent à ce que vous soyez un modèle de stabilité à un moment qui peut à la fois être excitant et stressant. Ne perdez pas votre sang-froid et gardez le contrôle de la situation – vos clients vous regardent.
  • Évitez le marchandage axé sur la position. Si votre client acheteur s’intéresse à une propriété, ne présentez pas une offre bien inférieure au prix demandé ou à la valeur du marché en espérant que le vendeur vous rencontrera à mi-chemin. Moins il y aura d’offres et de contre-offres, plus vous aurez de chances que la transaction réussisse. Il s’agit d’une transaction financière importante, et non d’un simple achat au marché aux puces. De plus, certains vendeurs ignoreront une offre basse qu’ils estiment insultante par principe.
  • Mettez l’accent sur les gens, et non sur les problèmes. Bien entendu, les finances constituent le facteur principal pour toute personne engagée dans une transaction immobilière, mais les petites touches personnelles peuvent parfois avoir un bon impact. Chris a cité le cas d’une inscription de 2,3 millions $ ayant fait l’objet de 24 offres, et expliqué comment une simple note du représentant des acheteurs et des acheteurs eux-mêmes a contribué à faire accepter leur offre.

Pour voir le webinaire au complet

Prochains webinaires :

Joignez-vous EN DIRECT aux Services d’apprentissage le 16 juin à 14 h HE / 11 h HP pour notre prochain webinaire Réussir en vente, intitulé Stratégies des acheteurs, avec Chris Leader.

Pour visionner les webinaires antérieurs de la série Réussir en vente, visitez la page Réussir en vente sur royallepage.ca/formation.

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