Communiquer sa valeur efficacement

Par Michelle Risi

« Pourquoi devrais‑je vous choisir? » Il s’agit de la question la plus souvent posée, laquelle donne cependant, à la plupart des gens, du fil à retordre au moment d’y répondre.Value

Aider un consommateur à comprendre les avantages que vous représentez pour lui est crucial pour la réussite de votre entreprise. À défaut de communiquer votre valeur, le consommateur n’a d’autres choix que de recourir à la négociation de votre commission ou pire, de choisir quelqu’un d’autre. Une communication efficace dans le domaine de l’immobilier est une habileté sur laquelle la plupart des courtiers en valeurs immobilières doivent continuellement travailler. Si vous avez du mal à communiquer votre valeur efficacement, les trois recommandations suivantes pourraient vous aider.

  1. Posez des questions, beaucoup de questions.

Il est important de poser des questions axées sur les besoins et les désirs du consommateur et sur ses motifs. Il est tout aussi important de poser des questions permettant de déceler ce que le consommateur ne partagera pas librement avec vous, l’élément qui l’empêchera de recourir à vos services. Des questions essentielles telles que « Que recherchez‑vous chez un courtier immobilier? » ou « Qu’est‑ce qui vous a plu ou déplu au sujet de votre expérience antérieure d’achat ou de vente de biens immobiliers? » peuvent vous éclairer concernant ses véritables besoins et désirs, mis à part la transaction immobilière elle‑même. Il est important de prendre conscience de ce que le consommateur veut que vous fassiez pour lui, ce qu’il espère comme résultat final et ce à quoi ce résultat ressemble à ses yeux. Vous serez peut‑être surpris d’apprendre que la commission est rarement la priorité.

  1. Traduisez

Une fois que vous avez posé les questions, il vous incombe de retraduire le tout au consommateur à l’aide d’une réponse qui est non seulement facile à comprendre, mais qui est logique. Ne lui lancez pas de chiffres si ce n’est pas ce qu’il cherche. Écoutez ce qui vous a été dit, puis fournissez‑lui les renseignements pertinents lui démontrant comment, s’il vous choisit, ses besoins seront satisfaits. Brossez le tableau de ce à quoi ressemblera le résultat. Une communication efficace n’est pas à sens unique. Ce n’est pas parce que vous pensez avoir répondu à ses questions et que vous pensez avoir fourni les renseignements qu’il cherchait que le consommateur a parfaitement compris. Ne vous perdez pas dans la traduction.

  1. Donnez des conseils

En raison des renseignements faciles à obtenir, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, et ce, gratuitement, il existe un besoin en matière de conseils professionnels. Quand l’occasion se présente, donnez vos conseils professionnels. N’ayez pas peur de conseiller le consommateur sur ce que vous feriez si c’était votre maison. Les conseils constituent la différence entre un facilitateur et un véritable courtier professionnel en valeurs immobilières. Vous avez les connaissances et l’expérience et c’est ce que le consommateur cherche. N’ayez pas peur d’offrir votre expertise.

Une communication efficace consiste à livrer un message clair qui est reçu et compris. Ce n’est pas parce que vous avez fait une présentation dynamique que le message a été clairement compris et qu’il correspondait intérieurement à ce que le consommateur cherchait. Visez à accroître votre compréhension du consommateur pour éviter les malentendus et les problèmes de communication. Ce faisant, vous apprendrez vite comment communiquer votre valeur efficacement.

Cet article avait été publié dans le numéro de août 2015 de la revue REM.

Michelle RisiMichelle Risi est la vice‑présidente à la direction chez Royal LePage Your Community Realty à Toronto. Elle est aussi la fondatrice et la directrice de la Real Estate Academy et la présidente de Your Community Realty Toastmasters.

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