Gérez vos relations clients de main de maître

Par Kelly McCain,directrice, Services aux entreprises, à Royal LePage Canada

Bien que dans plusieurs marchés les propriétés se vendent comme des petits pains chauds, le contraire est aussi vrai pour certaines régions un peu partout au Canada. Quelles que soient les conditions, les courtiers prospères privilégient un modèle d’affaires leur permettant de neutraliser les hauts et les bas du marché, inévitables dans notre domaine. La clé d’une entreprise immobilière fiable et durable est de vous concentrer sur vos meilleures occasions d’affaires du moment tout en préparant le terrain pour vos prochaines transactions grâce à votre base de données.

Semer dès aujourd’hui les graines qui nous permettront de récolter les fruits de notre travail demain est une méthodologie courante dans notre secteur, en plus d’être celle que les accompagnateurs et les formateurs encouragent les courtiers à employer. Dans les marchés en ébullition, les courtiers courent le risque de passer tout leur temps avec des acheteurs et des vendeurs actifs et de négliger d’alimenter leur base de données. Puis, lorsque le marché ralenti, bon nombre d’entre eux tentent de cultiver leur base de données de manière aléatoire pour combler leur écart de production. Les systèmes de gestion des relations clients (CRM) sont l’outil de choix pour systématiser les pratiques exemplaires et les mettre en mode « pilote automatique ».

Il s’agit de la possibilité sur laquelle nous nous sommes penchés il y a trois ans, lorsque nous avons commencé à explorer l’idée de mettre gratuitement un outil de CRM à la disposition de notre réseau national. L’objectif était de mettre au point une plateforme qui permettrait à nos courtiers d’investir un minimum de temps pour mettre en œuvre les meilleures pratiques dans leur entreprise. La beauté et le pouvoir des outils de CRM sont la systématisation du carnet de travail d’un courtier afin de faire profiter chacun de ses contacts des pratiques d’affaires exemplaires. Ainsi, les courtiers peuvent accorder leur temps précieux aux tâches pressantes de la journée, tout en construisant une entreprise durable à long terme.

Lors de nos recherches préliminaires pour le Studio Smart, une plateforme de CRM et de marketing lancée à l’échelle nationale par Royal LePage en mars, nous avons découvert une vaste gamme d’applications de CRM. Malgré quelques divergences d’opinion entre les courtiers en ce qui concerne ce qui peut être considéré comme un système de gestions des relations clients, la plupart croient fermement en sa valeur. Plusieurs d’entre eux avaient investi dans des outils de CRM commerciaux ou pour petites entreprises dotés de toutes les fonctionnalités imaginables, le plus souvent à grands frais. Nous avons cependant constaté que la plupart des courtiers n’utilisaient tout simplement pas la majorité des fonctionnalités offertes par ces puissantes plateformes de CRM.

Pour le Studio Smart, nous désirions offrir les pouvoirs de systématisation et de conversion d’un outil de gestion de relations clients, sans frais supplémentaires pour nos courtiers. Nous avons jumelé notre outil de CRM avec nos plans d’action ayant fait leurs preuves sur le terrain dans nos agences immobilières propriétaires, qui servent souvent d’incubateurs pour ce genre d’initiatives. Les plans d’action favorisent le recrutement de nouveaux clients, la fidélisation et les recommandations de clients grâce à des activités axées sur la conversion comptant parmi les pratiques exemplaires, notamment des campagnes progressives aidant les courtiers à demeurer en rapport avec leurs contacts tout en leur fournissant de la formation et des renseignements précieux, le tout sans effort.

Les professionnels de l’immobilier cherchaient aussi à alléger le fardeau que représente l’autopromotion de leur entreprise et de leurs inscriptions à l’extérieur de leur base de données. Cela nous a poussés à apporter d’importants changements à notre ancienne plateforme de marketing lors de la conception du Studio Smart. Dorénavant, lorsqu’une nouvelle inscription est téléchargée sur le site d’une association immobilière locale, un courriel contenant un lien menant à un ensemble de documentation de marketing imprimée et numérique intégrant les données de l’inscription est automatiquement envoyé au courtier. Cette trousse comprend des fiches descriptives, des cartes postales, des diaporamas et des sites Web dédiés uniquement à la propriété, de même que des billets destinés aux médias sociaux. Ces documents conçus par des professionnels peuvent être téléchargés, hébergés et publiés en quelques clics.

Dans les marchés dynamiques, vous avez entre les mains un outil qui vous offre de fantastiques ressources de marketing pour vos inscriptions presque sans effort et un système qui entretient vos affaires futures avec un minimum d’intervention. Dans les marchés plus lents, vous appuyez ces activités d’alimentation de votre base de données qui vous offriront les meilleures occasions de conversion, aujourd’hui comme dans le futur. Grâce à cet outil de CRM, vous pourrez plus facilement vous concentrer sur vos activités et rester au fait des pratiques exemplaires essentielles pour des affaires prospères à long terme.

Lorsque vous êtes en mesure d’affronter les hauts et les bas inhérents à l’immobilier, vous être prêt à être productif, quelles que soient les conditions du marché. Gérez vos relations clients de main de maître, peu importe l’outil utilisé : c’est la clé pour connaître du succès en tant que professionnel de l’immobilier.

Kelly McCain est directrice, Services aux entreprises, à Royal LePage Canada. Elle a aidé à mettre sur pieds un vaste éventail de plateformes et d’initiatives visant à augmenter la profitabilité des agences immobilières et la productivité des courtiers.

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